近年來中國家居建材市場蓬勃發展，跨國公司紛紛投資，爭奪市場。但中國家居建材市場同歐美存在巨大差異，并且處在快速變化中。如何采取營銷渠道策略，把握市場，獲得持續競爭優勢?這是本文的研究出發點和根本。在本文第二部分用營銷理論分析了家居建材市場環境：包括經濟、社會文化、競爭、法律、自然環境、技術等六部分，并用SWOT進一步總結漢高公司面臨的市場環境。第三部分從消費購買決策、主要市場要素變化、中國市場同歐美對比等方面剖析中國家居建材市場。在前三部分環境和市場分析的基礎上，本文第四部分，對家居建材市場結構深入分析：傳統市場、現代市場、... 近年來中國家居建材市場蓬勃發展，跨國公司紛紛投資，爭奪市場。但中國家居建材市場同歐美存在巨大差異，并且處在快速變化中。如何采取營銷渠道策略，把握市場，獲得持續競爭優勢?這是本文的研究出發點和根本。在本文第二部分用營銷理論分析了家居建材市場環境：包括經濟、社會文化、競爭、法律、自然環境、技術等六部分，并用SWOT進一步總結漢高公司面臨的市場環境。第三部分從消費購買決策、主要市場要素變化、中國市場同歐美對比等方面剖析中國家居建材市場。在前三部分環境和市場分析的基礎上，本文第四部分，對家居建材市場結構深入分析：傳統市場、現代市場、家裝市場、工程市場、新興市場，并比較五個細分市場的發展速度和趨勢。并進一步分析這五類市場的結構性沖突：零售價格沖突、授權銷售沖突、渠道商同生產商的沖突。面對這些新的市場變化和矛盾，如何進行渠道策略選擇? 本文對渠道選擇的決定性因素進行逐項分析(市場變量、公司變量、環境變量、渠道成員變量、產品變量、產品生命周期變量)。在渠道策略決定因素基礎上，漢高公司選擇多渠道策略，調整了渠道結構，并采取獨特渠道聯盟策略：一建立家裝渠道的緊密聯盟策略，具體包括家裝渠道特別戰略聯盟策略、家裝戰略聯盟策略、工匠俱樂部策略等；二建立現代渠道的松散聯盟策略，包括建立全國供應關系、重點產品推廣、團購與家裝合作、渠道品牌；三整合傳統渠道策略，包括整合經銷商、渠道沖突治理及產品策略運用；四積極拓展工程渠道策略；五充分利用新型渠道策略。通過以上具體的營銷渠道策略，把握市場變化帶來的機會，確保漢高粘合劑公司達到營銷目標和建立持續的競爭優勢。