面板開關是千家萬戶必需的小商品，經過長期的努力，產品結構的更新換代，生產企業架構的調整，上世紀80年代開始進入穩步發展，增長率平緩的成熟期，目前正處于從成長期進入成熟期的關鍵階段，從產業角度來看，中國面板開關企業已走出了一條自我發展的道路，有能力亦有條件參與市場競爭。從市場角度來看，當今高質量面板開關不再是四、五星級飯店裝修才能用到的產品，已經在我國千家萬戶的居民住宅中采用的產品，對于擁有13.22億戶人口的我國，市場是相當大的。人民生活的改善，要求有個宜人的住宅環境;方便地使用各種家用電器，照明燈具。今后相當一段時期，面板... 面板開關是千家萬戶必需的小商品，經過長期的努力，產品結構的更新換代，生產企業架構的調整，上世紀80年代開始進入穩步發展，增長率平緩的成熟期，目前正處于從成長期進入成熟期的關鍵階段，從產業角度來看，中國面板開關企業已走出了一條自我發展的道路，有能力亦有條件參與市場競爭。從市場角度來看，當今高質量面板開關不再是四、五星級飯店裝修才能用到的產品，已經在我國千家萬戶的居民住宅中采用的產品，對于擁有13.22億戶人口的我國，市場是相當大的。人民生活的改善，要求有個宜人的住宅環境;方便地使用各種家用電器，照明燈具。今后相當一段時期，面板開關作為市場競爭激烈的行業，將會在發展速度，規模效益，技術創新優勢等方面進行更全面，更充分的競爭。勝利的結局將是屬于生產優質面板開關產品使用戶放心的企業。
　　中國民用住宅市場特別是房地產市場，依然以毛坯房為主，這就造成了中國民用住宅二次裝修市場巨大，同時隨著中國經濟的迅猛發展，人民消費水平不斷提高，對房子的精裝修已經成為老百姓司空見慣的事情，由此帶動了通過現代化建材賣場、燈具城、機電市場、裝修公司等分散銷售模式銷售的產品比例的迅速擴大，其他的開關面板企業如:TCL、朗能、西蒙都早已利用經用分銷模式取得了快速擴張，同時零散市場的發展使企業在普通消費者中形成了一定知名度和良好聲譽，從而也推動了其開關面板在項目市場的增長。
　　隨著我國經濟的持續快速發展，房地產行業得到了迅速發展，由此帶動了面板開關市場的快速成長，與此同時面板開關企業之間的競爭也日益激烈。在激烈的市場競爭中，施耐德公司旗下的梅蘭日蘭面板開關，從2003年進入中國市場后，突破原有梅蘭日蘭斷路器產品的分銷模式，進行渠道變革，在三年的市場營銷過程中，總結了一套獨特針對面板開關行業特點，并且有別于其它同行業競爭對手的獨特的項目直銷和零售行業分銷并舉的銷售模式。施耐德面板開關在這種分銷模式在2005年底取得了150％的銷售額增長，可供同行業借鑒。
　　在施耐德公司面板開關營銷的早期，原有的銷售渠道曾經制約面板開關的銷售，雖然梅蘭日蘭低壓斷路器產品在銷售過程中取得了巨大成功，但是由于低壓斷路器產品與面板開關類產品在產品購買者，市場類型，決策者之間存在著較大差距，所以原有的銷售渠道沒有取得成功，市場占有率逐漸下滑。面板開關的特殊性，產品競爭的激烈性和市場環境的復雜性使得梅蘭日蘭不能依靠項目直銷方式進行產品的銷售，這樣已不能適應企業市場發展的需要。
　　施耐德面板開關銷售部門經過兩年多的努力，培養了一批高學歷，專業性強，年輕具有活力的銷售隊伍，探索出一系列標準系統的銷售模式，以指導分銷商，二級市場，傳統零售市場，大賣場等渠道開發，中小盤廠、中小OEM廠家、裝修公司、房地產公司等客戶群的業務推廣，以及中小城市的業務開發。
　　本文首先簡述分銷渠道理論，并總結歸納了面板開關行業相關的文獻評論，讓讀者對面板開關行業歷史進程，市場競爭狀況，其它同行業渠道現狀有大體的了解。然后以這些理論、原則為基礎，闡述施耐德早期渠道狀況，分析為什么放棄原有的取得輝煌成績的斷路器渠道，而進行渠道變革，用SWOT分析法分析施耐德公司生產經營面板開關所面臨的優劣式以及威脅機會。
　　在此基礎上運用市場營銷理論中的渠道設計原理總結出一套施耐德面板開關在短短上市兩三年時間取得成功的銷售渠道管理策略。包括它的產品政策，價格政策，促銷政策，激勵制度，沖突和竄貨管理，渠道支持。對零售渠道的管理作者以新興零售渠道一大賣場為例總結出面板開關詳細的操作流程。
　　本文研究發現，在近幾年來眾多面板開關廠商發展普遍低靡緩慢，然而施耐德公司梅蘭日蘭始終保持快速、旺盛的發展勢頭，銷售額增長率在150％的原因如下:
　　1、差異化和成本領先鑄造企業核心力
　　在其它廠家認為這是一個技術含量低的產業，打激烈的價格戰的同時，梅蘭日蘭獨樹一幟專業電氣形象，在2004年創造性提出了面板開關應具有“三性合一”的概念，即生產廠商應當根據消費者的不同層次的需求，賦予產品以功能性、安全性、裝飾性的完美結合，以最大化地滿足用戶的最終需求。
　　同時，梅蘭日蘭通過建立規范的動作流程，高效的反應機制及完善的服務保證體系，為用戶提供更為專業的售前、售后服務、家居電氣解決方案方面的咨詢等，保障自身在成本和服務方面的絕對競爭優勢。
　　2、高瞻遠矚，步步為營
　　梅蘭日蘭針對面板市場的特點，制定了完整的項目直銷和零散渠道結合的渠道營銷計劃，通過不斷整合市場，2005年全資收購澳洲奇勝，2006年并購德國莫頓，力圖使客戶和企業的價值都出現飛躍，開辟一個全新充滿機遇的市場空間，帶動整個面板開關行業的發展。
　　3、完善的渠道支持體系
　　施耐德公司客戶部針對分銷商管理，傳統和現代零售市場管理，項目銷售管理都制定了一套完善的管理制度，防患于未然;成立設計師組成的梅蘭社，形成宣傳刊物;參加中國建筑裝飾協會百強建材品牌評選;參與網民信賴品牌評選;在全國有四大物流和庫存基地。這些完善的渠道支持體系給代理商和消費者以充分的信賴和堅定的信心選擇梅蘭日蘭。
　　目前，國內關于面板開關產品的渠道研究還是個空白，此次研究也算是這方面的一次嘗試。對于施耐德公司來說，文章是一次對企業發展歷程的一個小結，從歷史的成功中，希望能獲得一些啟示，對未來的營銷策略的制定能有一定的實際應用意義;同時也希望能夠對國內其他面板開關生產廠家，有一些借鑒意義。