對于業務來說，我們每天日常工作中相當一部分是圍繞跟進客戶來開展的。不管是開發新客戶，還是為了維護老客戶，最終的目的都是為了拿到更多鋼制文件柜批發訂單，但是往往等待我們的是：發出去的開發信或者報價石沉大海，或者好不容易開發成功，做了第一單就沒有后續了。我是花都外貿員Kay，今天想與大家分享的就是：針對這種客戶應該怎么跟進合適呢？
洞察客戶所需，急客戶之所急
在一切工作開始之前，我們最先應該調查清楚的是客戶背景，這個背景不是他家里幾口，芳齡幾何，而是他是中間商還是終端商？市場定位是高端路線還是大眾路線？調查一下客戶的在中國是否有采購記錄？采購頻率如何？各家供應商的訂單占比情況等等。
如果是中間商的話，客戶當然需要等他自己的客戶下了鋼制文件柜批發訂單，才會有采購需求，這時候我們需要的是一點耐心。注意跟進的節奏，頻率，選擇在客戶方便的時候及時推送郵件。郵件內容最好和我們的產品有關，公司優惠政策有關等，這樣才可能在他有采購需求的時候正好看到我們的郵件；如果是終端商的話，我們的跟進需要簡潔有效，有條件的話，邀請客戶到廠一看是不錯的選擇。
怎樣做到急客戶所急呢，就要明白客戶所需，這一點是我們跟進工作中的重頭戲。對于走高端路線的客戶，一定對包裝以及品質的要求會非常高，我們要積極的展現我們的品牌資質，包裝安全
；如果客戶走的是大眾路線的話，可能更看重性價比，又好又能提供優惠價格的產品更能打動他們。另外也可以了解一下客戶在國內的采購頻率如何？對比以往供應商我們的優劣勢在哪里，屆時方便向客戶有理有據的推薦自己。
前不久，一位緬甸客戶發詢盤過來需要報價，同時說需要樣品。客戶的資料顯示他是中間商客戶，客戶一定需要先打樣給他自己的客戶來確認。那對于客戶來說，一個完美的樣品對他的成交與我們的合作就變得極為重要。我急忙回應客戶，我們會全程跟進樣品，保證樣品與大貨一致。并積極的詢問樣品之外我們還有什么可以效勞，提供拿單幫助。客戶對我們的好感與信任瞬間暴漲，并表示自己的海外客戶一確定，就找我們下單。
